UNIDAD 2 INFLUENCIA DE
LAS VARIABLES EXTERNAS
2.1 La
influencia de la cultura y del entorno
Los individuos manifiestan su conducta dentro de un
medio lleno de relaciones interpersonales, en el seno de grupos y sociedades.
Los sentimientos, las ideas y los comportamientos de los seres humanos no son
exclusivamente el producto "determinado" de su naturaleza biológica,
sino el resultado de un permanente episodio que se repite en cada generación, y
por el cual la sociedad se garantiza a sí misma la supervivencia. Para que las
conductas se transfieran con éxito de generación en generación, es necesario
que nuestra sociedad disponga de sistemas eficaces para la transmisión de dicha
cultura, y es el proceso de la socialización el encargado de dicho cometido.
2.1.1
Características de la cultura.
Sabemos que el ser humano
tiene una actividad social y ahora podemos introducir, que esta actividad
social es importante, por el resultado obtenido que es lo que llamamos cultura.
De la misma manera que ninguna cultura no podría existir sin la sociedad,
ninguna sociedad no podría existir sin cultura, ya que gracias a la cultura
somos humanos. Taylor afirma que cultura es “el conjunto complexo que incluye
el conocimiento, las creencias, el arte, la moral, la ley, las costumbres i
todas las otras capacidades y hábitos adquiridos por el ser humano como a
miembro de una sociedad”. Si analizamos esta definición, encontramos dos
aspectos: En primer lugar, tres elementos claramente distinguibles: el elemento
conductual, el elemento cognitivo y el elemento material.
a. El primer elemento está conformado por la moral, la ley y la
costumbre y se materializa a través de valores, normas y actitudes.
Es así, como el ser humano
conoce las reglas del juego, es decir, sabe que conducta es considerada bueno o
mala, que acciones son deseables o rechazadas, que serán premiadas o
castigadas.
b. El
segundo elemento lo constituyen el conocimiento y las creencias. Los dos
tan referenciados a las diversas maneras como los diferentes grupos humanos se
representan el mundo. El primero consiste en el conjunto del saber sobre la
naturaleza y sobre la sociedad, como ahora: “la tierra es plana o redonda”, “la
inteligencia se hereda”. Se trata, por una banda, de conocimientos imprecisos
como el saber común, y por la otra, de conocimientos precisos como la ciencia.
Las creencias no son conocimientos objetivos sino actos de fe con relación al
mundo y a la vida; así podemos creer en una determinada religión, en una
ideología concreta o en la ciencia.
c. El tercer elemento
(cultura general), expresado por Taylor con el arte, hace referencia a todos
aquellos objetos que las sociedades humanas han producido, como ahora: casas,
cabañas, cuadros, vestidos, alimentación, etc. Este elemento material incorpora
elementos afectivos, en el sentido que nos propone eso que es feo o bonito y
eso que es agradable o desagradable. En segundo lugar, la misma definición nos
acerca al hecho que cuando hablamos de cultura, nos hemos referido a la cultura
humana, ya que la cultura es el resultado de la interacción entre los
diversos miembros de los diferentes grupos sociales y, por tanto, no proviene
de su herencia biológica. Así, los seres humanos aprendemos e interiorizamos
formas de comportamiento y maneras de pensar gracias a todas las personas que
nos envuelven, la cual cosas quiere decir que la cultura se aprende
socialmente. De todo lo que acabamos de decir, podríamos afirmar que cultura es
eso opuesto a naturaleza, que los animales están supeditados a la naturaleza y
que el ser humano es el único que se escapa, mediante la cultura.
Características de toda la
cultura:
a. Toda la cultura constituye una configuración, es decir, es un todo
organizado que integra los diversos elementos. Es por eso que podemos hablar de
cultura americana, italiana, francesa, etc., en la mesura que cada una está
separada de las otras y tiene características que la definen específicamente.
b. Toda conducta es aprendida, aunque tenga su origen en necesidades
biológicas o instintivas.
c. Es
una conducta compartida en la mesura que no se apropia en un solo
individuo, sino en un conjunto más o menos amplio de personas.
d. Es una conducta
transmitida, ya que nos ha llegado por las generaciones anteriores.
e. Toda cultura es abstracta, porque, todo y hacer referencia al
comportamiento humano y a los objetos que envuelven a los seres humanos, no es
ni este comportamiento ni estos objetos. f. Toda cultura es un concepto, que
puede ser atribuible a la sociedad global o a partes de la sociedad; en este
segundo caso se habla de subculturas.
2.1.2
Valores culturales: tendencias y cambios.
Los valores son elementos muy significativos para
la comprensión de la cultura de una sociedad. Por valor podemos entender una
creencia o sentimiento con carácter general de que determinadas actividades,
relaciones u objetivos son importantes para la conservación y mantenimiento de
una comunidad y de su estabilidad o bienestar. Son importantes porque producen
tendencias de actuación o de respuesta uniformes ante los estímulos recibidos.
Desde esta perspectiva hay que suponer que los individuos, los consumidores,
actuarán en sus comportamientos y conductas de forma que puedan alcanzar
determinados valores socialmente establecidos como correctos. Los valores se
aprenden en el proceso de socialización e inciden significativamente en la
conducta.
Es España pueden señalarse algunos valores
predominantes: materialismo, competitividad/envidia, entrega al
trabajo/laboriosidad, hedonismo, libertad, patriotismo, afán de lucro, egoísmo,
cierto humanismo, interacción social
Nuevas tendencias culturales
La cultura es dinámica, se producen cambios y éstos
afectan a los individuos, a los consumidores. Anticipar rápidamente qué nuevas
pautas parecen desarrollarse es fundamental para identificar oportunidades de
mercado y prever amenazas potenciales. Hay que tener preparadas nuevas
estrategias, nuevos planteamientos y nuevas actividades.
Algunas de las tendencias son:
1.- Médico-Corporales: tendencia a mejorar el
aspecto y apariencia física, tendencia a mejorar el estado de salud corporal,
tendencia a aceptar el consumo de estimulantes, tendencia a lo natural, hacia
la naturaleza, tendencia a la actividad deportiva, tendencia a la
automedicación.
2.- De contenido individual: tendencia a incorporar
belleza a lo que nos rodea, hacia el misticismo y la introspección, a la región
individualizada, a una mejor valoración del tiempo de ocio, a vivir al día,
hacia el desarrollo de la creatividad personal, a la formación integral y la
autorrealización, al personalismo, a simplificar la vida.
3.- De proyección externa: tendencia a la
familiaridad, hacia el romanticismo, hacia nuevas formas sociales y culturales,
al consumismo, hacia nuevas formas de materialismo, al pacifismo y la
fraternidad, al ecologismo
4.- Liberal-progresistas: tendencia hacia actitudes
sexuales más liberales, a la igualdad de sexos, hacia la novedad y el cambio, a
aceptar la importancia de los jóvenes, hacia una mayor permisividad social, a
aceptar la acelerada evolución tecnológica.
En España podemos destacar:
1.- Todos queremos ser verdes
2.- Tendencia a lo natural, hacia la naturaleza
3.- Tendencia hacia actitudes sexuales más
liberales y a la igualdad de sexos
4.- Tendencia a mejorar el aspecto y la apariencia
física
2.1.3 Subculturas como posibles mercados meta.
En una sociedad existen grupos que muestran valores
y elementos culturales homogéneos, pero que los diferencian de otros grupos. A
estos grupos se les denomina subculturas. Lo importante para el responsable de
marketing es darse cuenta de esta posible variedad cultural y analizarla.
De cierto interés podemos destacar los siguientes
cuatro tipos de subculturas:
1.- Extranjeros
2.- Grupos religiosos
3.- Grupos geográficos: diferencias entre
comunidades autónomas en por ejemplo, la percepción del precio, la capacidad de
innovación, etc.
4.- Grupos raciales
• Las
distintas nacionalidades presentan inclinaciones y gustos étnicamente
distintivos.
• Los
diferentes grupos religiosos representan subculturas con referencias culturales
específicas, con preferencias y tabúes determinados.
• Los
grupos raciales tienen actitudes y estilos diferentes.
• Las
distintas zonas geográficas presentan también subculturas diferentes con
estilos de vida característicos.
2.1.4 El
impacto del entorno demográfico y económico.
LENGUAJE Y SIMBOLOS
Para tener una comunicación efectiva con sus
audiencias, los mercadologos deben utilizar los símbolos adecuados, para
transmitirles las imágenes o las características deseadas al anunciarse
producto tales símbolos son verbales o no verbales
Estos instrumentos son en particular útiles en dos
actividades muy relacionadas, la creación de perfiles del consumidor (para los
mercadologos) y en la creación de perfiles del auditorio (para que los medios
de difusión masiva y de intereses especiales puedan atraer anunciantes) usados
de manera conjunta, los perfiles psicograficos/demográficos proporcionan
valiosos elementos de juicio para segmentar los mercados masivos, dando sentido
al uso de los mensajes promocionales y en la selección de aquellos medios de
publicidad que muy posiblemente alcanzaran al mercado objetivo
RITO
Se conoce como rito a un tipo especifico de
actividad simbólica que consiste en una serie de pasos que se suceden en una
secuencia fija y se repiten a lo largo del tiempo
Además del rito que constituye la forma en que se
realiza algo de la manera tradicional, existe también el comportamiento ritual,
que se define como cualquier forma de conducta que se ha convertido en un rito
Estos instrumentos son en particular útiles en dos actividades muy
relacionadas, la creación de perfiles del consumidor para los mercadologos y en
la creación de perfiles del auditorio (para que los medios de difusión masiva y
de intereses especiales puedan atraer anunciantes) usados de manera conjunta,
los perfiles psicograficos proporcionan valiosos elementos de juicio para
segmentar los mercados masivos, dando sentido al uso de los mensajes
promocionales
2.2 La influencia de la clase social
- Las personas dentro de una clase social se comportan de un modo similar.
- Son determinadas por ocupación, ingreso, riqueza, educación y poder.
- Son continuas, es decir, las personas pueden ascender a una clase mas alta, o descender a una clase más baja.
- Cada clase social tiene diferente forma de vestir, de hablar y en las preferencias de entretenimiento.
- Muestran distintas preferencias por los productos o marcas.
2.2.1 Concepto y características de la clase
social.
La clase social se define como la división de los
miembros de una sociedad en una jerarquía de distintas clases de status y de
manera que los miembros de cada clase tengan relativamente el mismo status y
los miembros de las otras clases tengan menor o mayor status.
Clase social y status social
Se mide la clase social en términos del status social.
Se define cada una de las clases sociales en términos del status de los
miembros que tienen en comparación con otro grupo social.
Con base en las ciencias del comportamiento, el
status es la evaluación relativa de los miembros de cada clase social en
términos de factores específicos: riqueza (cantidad de activos y bienes
económicos), poder ( grado de elección o influencia personal sobre otros),
prestigio (grado de reconocimiento recibido de otros). Estos tres factores son
empleados cuando se estiman las clases sociales.
Con base en el estudio del comportamiento del
consumidos y de la investigación de mercados, comúnmente el status se define en
términos de una o más de las siguientes variables demográficas
(socioeconómicas):
Ingreso familiar.
Status ocupacional.
Logros académicos.
Algunos elementos básicos de la clase social:
La clase social es jerarquía (tendemos a evitar
productos que se perciben como de clase social inferior a la nuestra y a
utilizar aquéllos que se perciben de clase superior).
Clase Social y segmentación de mercado (las
diferentes clases sociales proporcionan una base para segmentar mercados, los
mercadólogos tratamos de ajustarnos a las clases sociales).
Clase social y factores de comportamiento (los
valores actitudes y patrones de comportamiento son consistentes dentro de una
clase social y varían con respecto a otras clases.
La clase social como estructura de referencia (Las
clases sociales sirven como grupos de referencia. La gente que pertenece a una
clase social hace lo que otras personas de esa clase social hacen).
Se tiende a imitar a la clase inmediata superior.
Categorías de clases sociales
No se puede definir en sí cuántas clases sociales
hay, esto dependerá del tipo de investigación que se esté desarrollando y del
detalle que se persiga. Como mercadólogos nos interesa saber las clases
sociales que hay dentro de los mercados potenciales de nuestros productos y
servicios.
2.2.2 Los
determinantes de la clase social.
La medición de la clase social
No existe un acuerdo general de cómo medirla, sí de
que es útil y necesario medirla. Se han desarrollado algunos enfoques
sistemáticos para la medición de las clases sociales y éstos caen dentro de las
siguientes categorías generales:
Mediciones subjetivas: Se pide a los individuos que
estimen sus propias posiciones de clase social Se basa en las percepciones
propias o autoimagen. Refleja el sentido individual de pertenencia o de
identificación con otros. A este sentido se le conoce como conciencia de clase.
Mediciones de reputación: Se les pide a algunos de
la comunidad que juzgen la clase social de otros de la misma comunidad.
Mediciones objetivas: consisten en variables
demográficas o socioeconómicas. Las variables se miden por medio de
cuestionarios sobre la gente, sus familias y sus lugares de residencia. Las
variables más importantes para los mercadólogos son la ocupación, monto de
ingreso, educación y factores geodemográficos. (Código postal, etc.).
Hablar de la selección de los perfiles para diseñar
paquetes promocionales, segmentación de mercados, balances de la mezcla de
mercadotecnia y planeación estratégica de mercados. Hablar de documentos
oficiales y publicaciones de investigación que dan suficientes datos
demográficos.
Las medidas objetivas de clase social pueden ser de
dos categorías:
Índices de una sola variable socioeconómica:
Ocupación, educación, ingreso (la forma de gastarlo un mecánico, un pintor, un
maestro, un administrador), otras variables (tipo de colonia y de residencia).
Escala de Status Social de Chapin. Muebles en las casas, chimenea, etc. Hay
quien cree que la riqueza depende más de la actitud y del comportamiento que del
ingreso. ¿Ustedes que piensan?
Índices de variables múltiples: combinan de manera
simultánea varios factores socioeconómicos. Los más importantes son: índice de
características de Status (de Warner, es una medida ponderada de las siguientes
variables socioeconómicas: ocupación, fuente de ingresos(no monto de ingresos),
tipo de casa y área de residencia (calidad de residencia) y la clasificación de
status socioeconómico (desarrollada por la oficina del censo de EUA combina 3
variables: educación, ingreso familiar y logros educativos).
Perfiles de estilos de Vida de las Clases Sociales
Dentro de cada una de las clases sociales existen
diferentes factores específicos de estilos de vida (creencias, actitudes,
actividades y comportamientos comunes) que tienden a distinguir a los miembros
de cada clase.
Movilidad de clase social
Se refiere a desplazarse de una clase social a
otra. Normalmente se da de abajo hacia arriba. Los productos se desplazan al
revés, de arriba hacia abajo (cirugías plásticas, vehículos).
Signos de movilidad descendente
Algunos grupos tienden a ir hacia las clases
sociales de abajo.
Racimos Geodemográficos
Un agrupamiento geodemográfico es un agregado con
datos geográficos y socioeconómicos. El razonamiento es los pájaros del mismo
plumaje vuelan juntos. Hay dos servicios utilizados en EUA el PRIZM y el
ClusterPLUS.
El consumidor pudiente
Exposición del consumidor pudiente a los medios de
difusión.
Segmentación de mercado pudiente.
El consumidor no pudiente
Aplicaciones selectas de clase social en el
comportamiento del consumidor.
Ropa, moda y compras.
La búsqueda del tiempo libre.
Ahorros, gastos y crédito.
2.2.3
Procedimientos para medir la clase social.
Las mediciones de las clases sociales y la
asignación de los individuos a los diferentes estratos puede realizarse
mediante varios procedimientos:
1. Método sociométrico.
En este procedimiento se pregunta a las personas
por sus relaciones. Analizando las relaciones personales se construyen redes de
relaciones entre personas que permiten determinar diferentes niveles. Este
procedimiento requiere una población pequeña o estudiar a toda la población
mediante una muestra de la cual se analiza quien se relaciona con quien, lo que
permite construir mapas de relaciones personales.
2. Método subjetivo.
El método subjetivo puede emplear un procedimiento
reputacional o una encuesta respecto a la subjetividad personal.
El método reputacional pregunta a los individuos
por los demás para evaluar como son asignados a distintos estratos desde la
perspectiva de los encuestados. El método reputacional trata de medir el
prestigio social.
El método subjetivo personal pregunta a cada
persona donde considera el propio sujeto que se encuentra desde una perspectiva
de estratos sociales. El método subjetivo trata de medir la conciencia de clase
de los diferentes individuos.
2.2.4 Implicaciones de la clase social para el
consumidor.
Las clases sociales presentan como ya se dijo antes
diferentes preferencias de marcas y productos en numerosos ámbitos, incluidos
la vestimenta, el mobiliario del hogar, lasactividades de entretenimiento y los
automóviles. También difieren en los medios de comunicacion; las clases altas
prefieren revistas y libros, y las clases bajas prefieren la television.
Incluso se tiene la idea de que las personas de la clase alta prefieren los
programas como las noticias y el teatro, y las personas de clase baja prefieren
las telenovelas y los deportes. Pero hay ecepciones y debemos prestarle mucha atencion a ellas, porque las personas
de clase alta si bien prefieren las noticias, hay deportes como el tennis y el
golf que son de su preferencia, por ejemplo: ROLEX utiliza como imagen de su
calidad al icono del tennis Roger Federer, el cual se ajusta a la fineza y
calidad de Rolex. Ademas, las empresas deben tener especial cuidado al
identificar las preferencias de los consumidores y deben redactar diálogos de acuerdo con la clase
social a la que se dirige. Los consumidores asocian marcas de productos y
servicio con clases sociales específicas.
2.3 La
influencia de los grupos sociales y de la familia
El Grupo Social, también conocido como Grupo
Orgánico, resulta ser aquel conjunto de individuos que despliegan roles
recíprocos dentro de una misma comunidad.
Su forma estructurada y su larga duración en el
tiempo son las dos características que principalmente nos permiten distinguirlo
como tal, porque quienes lo componen, básicamente, accionan a través de las mismas
normas, valores y con los mismos fines, los cuales serán los que en definitivas
cuentas le aporten el bienestar común al grupo en cuestión.
2.3.1 Concepto y características de los grupos
sociales.
2.3.2
Clasificación de los grupos sociales.
Existen dos tipos de grupos, los primarios y los
secundarios. El primario es la familia y más que nada, su razón de ser, estará
dada por la convivencia diaria. El tipo de relación que en este se entabla es
personalizada y sus miembros son irremplazables una vez que por x cuestión
desaparecen.
Y los secundarios, entre ellos la escuela, el
trabajo, los equipos de deportes, se caracterizan por estar formados por
cuestiones de afinidad, proyectos en común, cooperación y libertada a la hora
del acuerdo entre sus integrantes.
Entre las principales características que deberá
observar el grupo para perdurar se cuentan las siguientes: cada miembro
desempeñará un papel, deberá haber una comunicación y contacto fluido entre los
componentes, existencia de normas e intereses.
2.3.3 La
influencia de los grupos en el comportamiento del consumidor.
2.3.4.
Líderes de opinión y su impacto en el comportamiento del consumidor.
Los líderes de opinión son, a menudo, los primeros
en probar nuevos productos y servicios por pura curiosidad. Por lo general, son
auto-indulgentes, por lo que es más probable que exploren productos y servicios
que todavía no han sido probados, pero que resultan intrigantes. Las empresas
de tecnología saben que los adolescentes, gracias a su disposición a
experimentar, son líderes de opinión clave para el éxito de las nuevas
tecnologías.
El liderazgo de opinión es un fenómeno casual y por
lo general permanece oculto, por lo que es difícil encontrar a los líderes de
opinión. Por tanto, a menudo, los mercadólogos tratan de crearlos. A veces las
empresas utilizan estrellas de cine, figuras del deporte y otras celebridades
para promover sus productos. Sin embargo, la efectividad del respaldo de las
celebridades varía, dependiendo en gran medida de lo creíble y atractivo que
sea el vocero y de qué tan familiarizadas están las personas con él o ella.
El perfil de un líder de opinión es el siguiente:
Los líderes de opinión ocupan aproximadamente la
misma clase social que el resto del grupo, aunque puede tener una clase más
alta pero esto rara vez sucede.
Tienen más contacto con los medios masivos
relacionados con su área de interés.
Los líderes de opinión tienen más interés y
conocimiento en el área de influencia que el resto del grupo.
Los líderes de opinión tienen mayor espíritu de
innovación que las demás personas. Ello no significa que en realidad sean
innovadores.
2.4. La
familia: concepto y características.
La familia
La familia es la base de la sociedad, es el núcleo
donde se constituye la formación de la personalidad de cada uno de sus
miembros, es el pilar sobre el cual se fundamenta el desarrollo psicológico,
social y físico del ser humano. Es el asiento del legado emocional de cada
persona, e idealmente debe suplir a sus miembros del sentimiento de seguridad y
estabilidad emocional, nutrido en un ambiente de aceptación, seguridad y amor.
El sistema familiar, está formado por una estructura y por interacciones entre
sus miembros. De estos dos aspectos de la familia, emanan funciones que el sistema
debe cumplir.
Familias latinoamericanas
Cuando un latinoamericano habla de su familia no se
refiere solamente a su madre, padre y hermanos, sino que se está refiriendo
también a sus abuelos, tíos y primos.
Generalmente esta familia extensa es unida, si no
viven juntos, se reúnen bastante seguido. En Argentina, por ejemplo, es muy
común que los familiares se visiten tradicionalmente los días domingo,
reuniones en las cuales hay música, comida y juegos. Pero aparte de este tipo
de encuentros, la familia se reúne casi siempre para los eventos o reuniones
familiares tales como nacimientos, casamientos y acontecimientos similares.
Clasificación
Las familias pueden ser clasificadas de diversas
maneras
Familia nuclear: fue desarrollado en el mundo
occidental para designar el grupo de parientes conformado por los progenitores,
usualmente padre, madre y sus hijos.
Familia extensa: esta red de afines actúa como una
comunidad cerrada. Esta estructura parental puede incluir a los padres con sus
hijos, los hermanos de los padres con sus hijos, los miembros de las
generaciones ascendentes —abuelos, tíos abuelos, bisabuelos...— o de la misma
generación que Ego. Además puede abarcar parientes no consanguíneos, como
medios hermanos, hijos adoptivos o putativos.
Familia monoparental: se entiende aquella que está
compuesta por un solo miembro de la pareja progenitora (varón o mujer) y en la
que los hijos, de forma prolongada, pierden el contacto con uno de los padres.
Aunque la crianza de un niño puede ser llevada a cabo tanto por hombres como
mujeres, en esta materia, según demuestran las estadísticas, no ha habido
grandes cambios y entre un 80 y un 90% de los hogares monoparentales están
formados por madres e hijos.
Las familias monoparentales, así como las rupturas
de pareja, aumentan el riesgo de pobreza. El aumento de la ocupación femenina y
la mayor inmigración también inciden en el riesgo de exclusión social.
Familia homoparental: se dan cuando gay, lesbianas
y personas transgénero (LGBT) se convierten en progenitores de uno o más niños,
ya sea de forma biológica o no-biológica. Los hombres gay se enfrentan a
opciones que incluyen: "acogida, variaciones de adopciones nacionales o
internacionales, sustitutos ("tradicionales" o gestacionales), y
acuerdos por parentesco, en donde pueden ser co-progenitores junto a una mujer
o mujeres con las que tienen una relación cercana pero no de tipo sexual."
Los progenitores LGBT pueden ser también personas solteras que están criando
niños; en menor grado, puede referirse en ocasiones a familias con hijos LGBT.
otros tipos de familias: aquellas conformadas
únicamente por hermanos, por amigos (donde el sentido de la palabra
"familia" no tiene que ver con un parentesco de consanguinidad, sino
sobre todo con sentimientos como la convivencia, la solidaridad y otros),
etcétera, quienes viven juntos en el mismo espacio por un tiempo considerable.
2.4.1 La
toma de decisiones en la familia.
Toma
de Decisiones Familiares. Es el proceso mediante el cual se toman decisiones en
las que dos o más miembros de la familia intervienen directa o indirectamente.
Supone la consideración de preguntas, como quién compra, quién decide y quién
usa en el producto.
Lo
que es más importante, muchas compras familiares son inherentemente emocionales
y afectan las relaciones entre los miembros de la familia.
Funciones
de los individuos desempeñan varias funciones en diferentes decisiones:
•
Iniciador
•
Recopilador de información
•
Influyente
•
Responsable de tomar decisiones
•
Comprador
•
Usuarios
- juntas el grado de influencia del grupo de referencia, siendo éstas las características de la situación de consumo.
- La influencia del grupo es más fuerte cuando el uso del producto o marca es notorio para el grupo.
- La influencia del referencia es mayor mientras menos necesidad hay del artículo.
- En general, cuanto más compromiso siente un individuo con un grupo, tanto más se someterá a las normas del grupo.
- Cuanto más relevante sea una actividad para el funcionamiento del grupo, tanto más fuerte será la presión para ajustarse a las normas del fruido relativas a dicha actividad.
- Roles de quienes toman la decisión
• Iniciador. Persona que sugiere la idea o identifica una necesidad.
• Portero. Realiza la búsqueda de información y controla el flujo de datos disponibles para el grupo.
• Influyente. Persona que trata de controlar el resultado de la decisión. Puede estar motivado para intervenir y difieren de la cantidad de poder que tienen para convencer.
• Comprador. Quien efectúa realmente la compra, puede pagarlo, tratar de adquirirlo o ambas.
• Usuario. El que utiliza el producto o servicio.
• Portero. Realiza la búsqueda de información y controla el flujo de datos disponibles para el grupo.
• Influyente. Persona que trata de controlar el resultado de la decisión. Puede estar motivado para intervenir y difieren de la cantidad de poder que tienen para convencer.
• Comprador. Quien efectúa realmente la compra, puede pagarlo, tratar de adquirirlo o ambas.
• Usuario. El que utiliza el producto o servicio.
- Decisión de compra por consenso. Los miembros están de acuerdo con la compra deseada, y sólo difieren en términos de su realización, es probable que se participe en la solución del problema y considere alternativas hasta encontrar satisfacer el objetivo del grupo.
- Decisión de compra acomodaticia. Los miembros del grupo tienen distintas preferencias o prioridades y no pueden ponerse de acuerdo con una compra mínima que satisfaga las expectativas mínimas de todos los integrantes. Es probable utilizar la negociación, coerción y compromiso para ponerse de acuerdo.
- En general las decisiones provocarán conflicto entre los miembros según el grado de importancia o novedad o si se tiene opinión firme. Algunos de los factores específicos que determina el grado de conflicto en la decisión familiar son los siguientes:
• Necesidad
interpersonal (nivel de intervención en el grupo)
• Involucramiento y utilidad del producto (grado en que el producto en cuestión se utilizará o en que satisfará una necesidad)
• Responsabilidad (de adquisición, mantenimiento, pago, etc.)
• Poder (grado en que un miembro de la familia ejerce influencia sobre los demás en la toma de decisiones)
• Involucramiento y utilidad del producto (grado en que el producto en cuestión se utilizará o en que satisfará una necesidad)
• Responsabilidad (de adquisición, mantenimiento, pago, etc.)
• Poder (grado en que un miembro de la familia ejerce influencia sobre los demás en la toma de decisiones)
- Decisión autónoma es cuando un integrante de la familia elige un producto.
- Decisiones sincréticas son las que se toman de forma conjunta como a dónde ir de vacaciones.
- Funcionario financiero de la familia (FFF) es la persona que administra el dinero de la familia y decide cómo se gastarán los dorados excedentes.
- El ideal sinóptico exige que ambos cónyuges tengan un punto de vista común y tomen decisiones en pareja.
bibliografia consultada
http://www.saludalia.com/psicologia/influencia-cultura-comportamiento
http://es.slideshare.net/norisCV/influencia-cultural-en-el-comportamiento-del-consumidor
http://www.arqhys.com/general/la-cultura-y-sus-caracteristicas-esenciales.html
http://www.elergonomista.com/marketing/mk05.html
https://aalfredosalinas.wordpress.com/2011/04/06/las-clases-sociales-y-su-influencia-sobre-las-compras/
http://es.wikipedia.org/wiki/Clase_social
http://uprocomportamientoconsumidor.blogspot.mx/2008/11/clase-social.html
http://www.aulafacil.com/cursos/l19555/empresa/marketing/comportamiento-del-consumidor/las-clases-sociales
http://www.definicionabc.com/social/grupo-social.php
http://comp-marcopalma.blogspot.mx/2012/05/los-grupos-y-su-influencia-en-el.html
http://marketingyconsumidor.blogspot.mx/2011/09/los-lideres-de-opinion-comportamiento.html
http://www.monografias.com/trabajos82/familia-modelos-caracteristicas/familia-modelos-caracteristicas.shtml
